Trước hết cũng cần phải nói trước là tôi là một người xuất thân gốc từ dân kỹ thuật 100%, công việc chuyên môn của tôi là lập trình, phát triển các hệ thống website và quản trị mạng trên cả hai hệ thống windows và linux. Do nhu cầu công việc mà tôi cũng thường xuyên tiếp xúc với nhiều khách hàng, đối tác và rồi tự tôi trở thành người bán hàng từ lúc nào cũng không rõ nữa. Cái này xem như là rào trước cho những gì tôi sắp trình bày dưới đây kẻo nhỡ có đàn anh đàn chị đọc được bài này của tôi thì lại bảo là tôi múa rìu qua mắt thợ. Bài biết này tôi chỉ dám dành cho bạn bè của tôi, cũng là dân kỹ thuật với nhau đọc mà thôi. Tại sao kỹ thuật lại đi bán hàng? Tôi đã gặp rất nhiều người thành đạt trên thương trường mà xuất thân của họ cũng từng là dân kỹ thuật. Đơn giản, là kỹ thuật bạn hiểu và nắm rất rõ về sản phẩm của mình, khách hàng hỏi gì vặn vẹo thế nào đi nữa thì kiến thức của người kỹ thuật trả lời luôn làm khách hàng hài lòng. Người kỹ thuật thường có cá tính thật thà, ăn nói không lươn lẹo như một số người gốc là bán hàng, ở công ty tôi từng gặp nhiều khách hàng đã đề nghị thẳng thừng rằng: “tôi cần sản phẩm của anh nhưng tôi muốn làm việc với kỹ thuật của anh, không cần salesman”. Khi một người kỹ thuật bán hàng, họ luôn mong muốn đem lại giá trị đích thực cho khách hàng, nghĩa là: “bán cái khách hàng cần chứ không bán cái mình có”. Cá nhân tôi khi gặp khách hàng thì luôn tư vấn sao cho khách hàng là người có lợi nhiều nhất khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Có lẽ vì thế tôi đã nhận được rất nhiều lời khen trực tiếp từ khách hàng đại loại như: “Anh rất tin tưởng em”, “Ok chắc chắn anh em mình sẽ hợp tác lần này”, “Mới nhìn thấy em là đã thấy 80% tin tưởng rồi”. {HAHA} Tóm lại nếu bạn là dân kỹ thuật và sắp sửa phải chuyển sang làm bán hàng hoặc đang mong muốn được trở thành người bán hàng thì hãy tự tin là 90% bạn có thể làm được. Quy trình mà những người bán hàng thường làm là: Tìm kiếm; liên lạc và xác định số lượng khách hàng tiềm năng; tạo ra cơ hội để giới thiệu về các sản phẩm/dịch vụ của mình. Tiếp theo là cuộc chạy đua để bán hàng, bao gồm các công đoạn như: tìm cách vượt qua các đối thủ cạnh tranh; đàm phán với khách hàng và kết thúc là việc lên kế hoạch cung cấp. Đó là quy trình chung và ai cũng đều biết là nó sẽ phải như thế, ở đây tôi chỉ trình bày các cách mà cá nhân tôi đã chuẩn bị, thực hiện và kết thúc như thế nào để lấy được đơn hàng từ một khách hàng quan trọng. 1. Hình thức đẹp, gọn gàng, nhanh nhẹn. Tôi luôn cắt tóc rất gọn gàng (armani mà), quần áo vì lười ủi nên tôi chọn loại vải không nhăn và sang trọng một chút, là một người bán hàng bạn nên đầu tư cho hình thức của mình, đừng tiếc khi phải mua một chiếc áo sơ mi khoảng 200.000 đến 500.000 nó sẽ giúp bạn tự tin và trông rất chuyên nghiệp. Và khi có bề ngoài sạch đẹp và gọn gàng, người ta sẽ cảm thấy tự tin hơn, từ đó ảnh hưởng đến cách đi, cách nói thậm chí cả cách suy nghĩ. Tôi thường tắm vào buổi sáng để tạo một tinh thần cực kỳ sảng khoái khi bắt đầu một ngày làm việc mới. Nên hẹn gặp khách hàng vào buổi sáng khoảng thời gian từ 10h đến 12h vì đó là khoảng thời gian mọi người làm việc hiệu quả nhất. Trước khi gặp khách hàng bạn nên mua báo hoặc vào
www.thegioitin.com đọc một loạt tin mới trong ngày, nó sẽ giúp ích cho bạn trong lúc trò chuyện. Tôi luôn sử dụng laptop khi trình bày với khách hàng vì thế laptop phải luôn sạch sẽ, bàn phím và màn hình không bị dính bẩn, nên để wallpaper và screen saver một cách phù hợp, không nên để hình bikini hay đại loại là khiêu gợi, khách hàng sẽ đánh giá ngay bạn là người không đàng hoàng. Tôi để wallpaper là một hình rất hitech thuộc thể loại abstract có thể tìm thấy trên deviantart.com. Đừng quên sạc pin đầy đủ cho laptop của bạn. Ngoài ra cũng nên đi rửa xe của bạn để tạo một hình ảnh sạch sẽ chuyên nghiệp toàn diện. 2. Lập kế hoạch, liên lạc và chinh phục. Tôi luôn đến trước khách hàng 10 phút để chuẩn bị, tuy nhiên đã có trường hợp khách hàng đến trước cả tôi, vì thế nên dành vài phút ở nơi gửi xe để chuẩn bị kế hoạch làm việc, xem lại họ tên, chức danh và thông tin cá nhân của tất cả những người có thể sẽ cùng làm việc. Nếu bạn gặp khách hàng tại công ty của họ thì phải tỏ ra thân thiện và chuyên nghiệp với thư ký, bảo vệ và tất cả những người bạn gặp, họ cũng nhận biết được điều đó và có thể có ảnh hưởng đến sự thành công với khách hàng. Tất cả brochure, profile, price list, contract đều phải được chuẩn bị sẵn sàng và luôn được cập nhật mới nhất. Sẽ có trường hợp khách hàng đồng ý trước mong đợi nên bạn cần chuẩn bị trước tất cả để không bị lỡ mất cơ hội của mình. Khi gặp khách hàng, việc đầu tiên là giới thiệu chính mình bằng cách đưa namecard cho khách hàng. Đừng nhảy bổ vào vấn đề chính ngay mà hãy dành vài phút để tạo mối liên hệ cá nhân với khách hàng, tôi thường hẹn khách hàng ở tiệm cafe nên hay mở màn bằng cách nói linh tinh gì đó về tiệm này, sau đó hỏi thăm một số thói quen về công việc của khách hàng, quá trình này diễn ra khoảng 5-10p nhưng đem lại sự thân thiết và không khí vui vẻ nhiệt tình của khách hàng. Với cá nhân tôi luôn cảm thấy lúc đó khách hàng như một người bạn đang cùng uống cafe với tôi vậy. Khách hàng không thực sự lắng nghe bạn nói gì trong những phút đầu tiên. Thay vào đó, họ đánh giá khả năng của bạn, suy xét xem có nên hợp tác với bạn không. Họ đang tự hỏi liệu họ có nên tin vào bạn không, và bạn có phù đáp ứng yêu cầu của họ không. Ngay chính bản thân tôi cũng cố gắng quan sát xem khách hàng của mình là người như thế nào thông qua những kinh nghiệm mà tôi đã luyện được trong môn Nhân Tướng Học. Tiếp theo sẽ là gì? nói thao thao bất tuyệt về sản phẩm/dịch vụ của bạn? Tôi vốn dân kỹ thuật, ăn nói chắc hẳn không ăn nhằm gì so với những tay sales gạo gội rồi, thôi thì tôi sẽ chuẩn bị cách cho riêng mình: làm cho khách hàng tự bộc lộ bản thân, sau khi giới thiệu sơ qua về công ty mình, tôi chuẩn bị trước một số câu hỏi khiến khách hàng sẽ nói rằng vấn đề của họ nghiêm trọng như thế nào, rằng họ cần có sản phẩm này như thế nào, và rằng những sự lựa chọn gần đây của họ đã không mang lại kết quả gì. Cũng là những vấn đề đó nhưng nếu do chính bạn nói ra thì khách hàng sẽ nghi ngờ vì thế hãy làm sao cho khách hàng tự nói lên vấn đề của họ, đó chính là sự thật. Trong khi khách hàng nói lên vấn đề của họ, bạn tiếp tục quan sát và đánh giá họ xem có hội đủ ba yếu tố sau đây không: nhu cầu thực sự – khả năng chi trả – tính cấp thiết từ đó rút ra được khách hàng đó có phải là một “tiềm năng” hay chưa. Một yếu tố cần lưu ý là sự nhiệt tình của bạn, bạn không thể thuyết phục được khách hàng nếu trình bày vấn đề một cách miễn cưỡng, thiếu sự nhiệt tình, như thế đang phải “trả bài”. Hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình. Lưu ý rằng nhiệt tình không có nghĩa là phải nói nhanh hay nói lớn, mà điều quan trọng là phải trình bày vấn đề một cách sinh động và có tính thuyết phục cao. Trong khi trình bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không. Đừng dùng những từ quá kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày. Nếu khách hàng không hiểu điều bạn nói, họ sẽ chẳng lưu lại ấn tượng gì những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán. Khách hàng thường không quan tâm quá sâu đến chi tiết kỹ thuật của sản phẩm mà họ đang quan tâm sẽ được lợi gì nếu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà bạn thường dùng và tỏ ra tự nhiên như “bạn đang là chính mình”. Hãy trình bày với khách theo cách mà khách hàng mong muốn ví dụ: Mua chiếc máy này anh sẽ nghe được nhạc MP3 xem phim DVD, sử dụng khoảng ba năm vẫn chưa lỗi thời. Sự mô tả tỉ mỉ, kỹ lưỡng về sản phẩm/dịch vụ của bạn, đồng thời khéo léo ***g vào đó tình trạng thực tế của khách hàng. Một khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn cũng như lợi ích của họ khi chọn lựa sản phẩm của bạn, thì khả năng thành công là rất cao. Khi bạn cho rằng họ có đủ ba yếu tố “nhu cầu thực sự – khả năng chi trả – tính cấp thiết” bạn tự tin kết thúc buổi bán hàng, cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ tiếp tục liên lạc lại với họ, hoặc có thể trong lần gặp tới bạn đã cầm trong tay bản hợp đồng. Giời đây bạn cảm thấy rất tự tin tràn đầy sức sống và tiếp tục thực hiện lần bán hàng tương tự với khách hàng tiếp theo.
(tự truyện của một người xuất thân là dân kỹ thuật)